El arte de vender relojes ANTIGUOS con estilo

Según datos de Boston Consulting Group (BCG), el mercado de relojes de segunda mano ha alcanzado un volumen actual de 1,575 millones de euros, con un crecimiento anual del 8%, el mayor en el mundo del lujo. Este auge queda bien reflejado en la cantidad de compañías de reciente creación que se dedican a este negocio. Y, como ocurre en todos los negocios, el tamaño no es el único camino para lograr el éxito. Hay otras vías, como la especialización. Es la que ha elegido A Collected Man. 

A su creador Silas Walton le apasionan los relojes de autor. Tanto que ha sido capaz de trasladar esta afición a su propio negocio. Quien ha tenido un reloj de autor en sus manos sabrá que es un objeto diferente al resto de propuestas del mercado. Un producto alejado de las tendencias del mercado, donde el sello de su creador aparece en cada aspecto de la pieza, desde su fabricación hasta la relación de comunicación que se establece entre el fabricante y su comprador. Con A Collected Man ocurre lo mismo: ninguna otra empresa del mercado refleja de un modo tan fiel el concepto de negocio y gusto estético de esta pequeña casa ubicada en corazón de Londres. 

Pasión por los independientes

“Es verdad que nunca nos hemos considerado una plataforma exclusivamente dedicada a los relojeros independientes, aunque es el área de negocio que mejor conocemos”, nos explica el creador de A Collected Man. “Tuve la fortuna de entablar muy buenas relaciones desde el principio con creadores de la talla de Roger Smith, Philippe Dufour y Kari Voutilainen. Nadie les proporcionaba la atención que merecían. Descubrimos que había un importante vacío en el mercado y decidimos cubrirlo nosotros. Cuando decidimos apostar por la relojería independiente apenas era un nicho en el mercado de segunda mano. Hemos tenido la suerte de cogernos muy fuertes cuando ha llegado el boom en este segmento”. 

Y los números parecen haberle dado la razón a Walton. Según datos proporcionados a la revista Europa Star, A Collected Man logró el año pasado una facturación superior a los 10 millones de libras (13.8 millones de dólares), con un precio medio de venta de reloj que oscila entre 35,000 y 40,000 libras. Una carrera meteórica que comienza en 2014. Con estudios universitarios en la prestigiosa Escuela de Estudios Superiores de Comercio (la HEC parisiense), la experiencia previa de Walton estaba lejos del mundo de la relojería. “Trabajaba en una firma de capital privado. Fue una mala experiencia al vender un reloj personal lo que me llevó a interesarme por este negocio”. El resto ya es historia. 

Primera regla: haz lo que predicas

Silas Walton se confiesa coleccionista. “Mi primera posesión fue un reloj de bolsillo que heredé de mis abuelos y que antes había pertenecido a sus padres. También recuerdo que mi primer sueldo gasté en un reloj”. La afición dio paso al negocio. “Comencé a comprar relojes importantes una vez entré en el entorno. Me hice con algunas piezas de inversión, Patek Philippe principalmente. Tengo muy claro que no hacen falta razones para comprarte un patek; pero, además de gustarme, sabía que debía aplicar la máxima de ‘haz lo que predicas’. Si vendes relojes, al final acabas entrando en el juego”. En su papel de coleccionista, Walton confiesa que el tiempo le ha hecho más analítico valorar aspectos y que antes dominaba la pasión. “Eso sí, cuando te das cuenta de que te has convertido en un coleccionista, ¡ya es muy tarde para echarte atrás!”. 

Como decimos, A Collected Man es diferente al resto de casas dedicadas a la venta de segunda mano. Si lo comparamos con el mundo del arte, la firma londinense sería una pequeña sala de exposiciones en la cual Silas Walton y su equipo ejercen de exquisitos curadores que nos ayudan a apreciar cada obra expuesta. Los blockbusters relojeros los dejamos para otros nombres del mercado. “En muchos sentidos, somos como cualquier otra casa de relojes usados, la diferencia es nuestra especialización, seleccionamos con esmero, vendemos a todo el mundo y tenemos un cuidado extremo en presentar cada una de las piezas. También somos muy activos en las redes sociales (su cuenta de Instagram @a_collected_man suma más de 117,000 seguidores) y nos preocupamos por mostrar siempre material original”.

La importancia de educar al aficionado

Hay otro paralelismo muy claro que nos ayuda a entender el atractivo de A Collected Man y sería el auge de las casas de subastas especializadas a finales del siglo pasado de la mano de Antiquorum. Al igual que esta casa, la firma londinense ha demostrado la importancia de la información y el cuidado estético como herramientas para captar la atención tanto de experimentados coleccionistas como recién llegados a la afición. “Las casas de subastas han cambiado de mucho en los últimos años. Ya no necesitas reunir a los mejores coleccionistas del mundo bajo un mismo techo dos veces al año para conseguir unas ventas de récord. De hecho, no solo en las subastas, sino todo el negocio relojero, tiende a un modo híbrido donde las redes sociales y el comercio electrónico han adquirido un gran protagonismo. Y estoy seguro de que vendrán más cambios en el futuro”. 

En cualquier caso, el buen gusto sigue siendo la norma que rige en A Collected Man. Lo vemos en la rotación de piezas en venta. El portafolio acoge por igual referencias históricas de casas como Cartier o Vacheron Constantin, y piezas más recientes de creadores de la talla de F. P. Journe, George Daniels o los mencionados Philippe Dufour y Roger Smith. El alto nivel de calidad se traslada igualmente Journal, la revista online alojada dentro de la misma web y que de manera periódica nos regala algunos de los mejores textos que podemos encontrar dedicados a la cultura relojera. “Journal es un parte esencial de lo que hacemos”, aclara el fundador de A Collected Man. “Alguien a quien respeto mucho en esta industria me dijo una vez que, si tienes un negocio de relojes, no solo estás vendiendo piezas. 

Colaboraciones exclusivas

También debes ser un productor de contenidos. Y estoy completamente de acuerdo. No tenemos compromisos publicitarios y todo se financia a través del balance general. Nuestra independencia editorial es absoluta”. El trabajo de arqueólogos modernos que han ejercido los colaboradores de Journal ha sido esencial en la recuperación de algunos trabajos hasta ahora no muy valorados, como la primera era de Franck Muller, los cronógrafos de Roger Dubuis o la etapa independiente de Daniel Roth. La correlación es evidente entre estas exposiciones y la alta demanda que estas piezas disfrutan cuando aparecen en el catálogo de la casa. Todo buen trabajo disfruta después de su merecida recompensa. 

Con cuenta gotas también nos llegan algunas de las acciones que la compañía ha realizado fuera del mercado de segunda mano y que son de un indudable interés. Son diferentes proyectos de colaboración con fines benéficos, como la edición de diez piezas realizada con Urban Jürgensen, los relojes únicos en asociación con Laurent Ferrier y Voutilainen o la curiosa venta de un dibujo a lápiz realizada por la artista Julie Kraulis de un reloj de F.P. Journe que fue vendida por la nada depreciable cifra de 20,500 libras. Los acuerdos establecidos con Akrivia y Petermann Bédat nos indican también por dónde puede ir el futuro de la compañía. En cualquier caso, un nombre a seguir dentro del emergente negocio de los relojes de segunda mano. 

NOTA: Todas las imágenes son propiedad de A Collected Man y han sido cedidas para uso exclusivo para este artículo.