Christoph Grainger-Herr es uno de los CEO más jóvenes de la industria relojera suiza. Con un largo recorrido en IWC Schaffhausen, tomó el puesto con firmeza hace justamente tres años. Sostuvimos una platica en la que nos habla de las claves del éxito sólido y continuado de una de las firmas más estables de Grupo Richemont.
TdR: Hablando de la colección Pilot de 2019, vemos que es muy coherente. ¿No tomar riesgos es una estrategia para sobrevivir en la industria?
Christoph Grainger-Her: Sí hay riesgos. En años recientes hay más apetito por el valor de colección y de diseños icónicos, el poder de la herencia ha aumentado. Es riesgoso lanzar nuevas creaciones cada cinco minutos , se nota en las tendencias. Pero nuestros clientes prefieren diseños establecidos. También notamos que hay movimientos in-house con mayor calidad y más cualidades que permiten hacer mejores relojes en relación a su valor monetario. Para la colección Pilot de este año el enfoque está en dos elementos: primero, presentar el Spitfire con un movimiento in-house y narrar la historia de Longest Flight y, segundo, hablar de los materiales, que siempre han sido nuestro tema, en especial el titanio, la cerámica y el ceratanium del Top Gun.
¿Cuáles son los retos actuales?
Es una época de incertidumbre acerca del futuro y hay mucha disparidad en la productividad, en la economía y en la riqueza. No tenemos idea de lo que el futuro nos depara y eso lo puedes ver en cualquier elemento: en los coches, en el mundo conectado, en el consumo, la vigilancia, o en el Brexit en Europa. Las personas buscan seguridad y la industria del lujo ofrece productos con valor emocional y mucha relación con el factor de bienestar. Vienen al lujo porque buscan diseño creado para la eternidad. Entre todos nuestros aparatos digitales, que se volverán obsoletos pronto, vemos un resurgimiento de coches de cambio manual, cámaras análogas, viniles, relojes mecánicos. Y eso puede explicarse en parte por que no sabemos hacia dónde vamos y porque la definición de “progreso” está cambiando. Ya no es tan claro como lo fue en la posguerra o en los años 60. No tenemos esa seguridad hoy en día y eso es un factor de riesgo.
El 60% de las ventas de Richemont vienen de Asia y de las nuevas generaciones. ¿Se consideran en “piloto automático” gracias a ese éxito
de la marca en los últimos 20 años?
No lo diría así, pero hay elementos clave. Primero que nos enfocamos en todas las regiones, no en una sola. Tenemos agentes fuertes en los continentes y nos cercioramos de estar distribuidos de manera balanceada. Por supuesto lo que ha pasado en China en los últimos 15 a 20 años ha impactado el perfil demográfico y a los distribuidores de los relojes de lujo. Vimos picos en el 2014 y el 2015 cuando hubo un gran dominio de compradores chinos, tanto turistas como locales. Pero en los últimos años nos hemos enfocado en tener clientes locales en todos los mercados clave. Cuando se trata del gusto asiático, el lujo seguirá dominando en la manera en la que opera hoy.
¿Qué hay de las nuevas generaciones?
La edad promedio de nuestros clientes está bajando. Atraemos a compradores primerizos que están en sus veintes tardíos o en sus primeros treinta. En China son aún más jóvenes y han sido muy estables. Lo importante es seguir atrayendo nuevos clientes y enfocarnos en cultivar una relación de largo plazo con los que ya tenemos. Otra clave es tener un buen rango de colecciones y precios en todas las regiones, no depender de una sola.
Ha estado por un largo tiempo en la compañía y es ceo desde hace tres años. ¿Qué cambios ha visto en el comportamiento del mercado?
El conocimiento sobre los relojes ha mejorado. La gente se enamora de una marca, luego del producto y después del diseño. Puedes enamorarte primero del diseño, claro, pero a eso sigue una búsqueda de funcionalidad, de movimiento, de antimagnetismo, de calidad. El año pasado abrimos nuestra manufactura para ofrecer todo nuestro know-how. Ahora lanzamos el calibre 32 y el calibre del cronógrafo el año pasado. Queremos extender la demanda hacia este cambio.
IWC tiene un espíritu muy alemán y es famosa por su innovación tecnológica, pero, ¿qué hay de las emociones?
Todo está en balance. Vendemos un producto que no se compra por su función, por querer saber la hora, sino porque son parte de una expresión propia. Son un referente de valores y de hedonismo. La experiencia que creamos con los relojes es muy importante, por lo que no podemos reducirlos a su función, a la innovación o a los materiales. Pero sí hay equilibrio entre eso y lo que hacemos de manera técnica. Ambas son partes vitales de nuestra industria y no puedes tener una sin la otra.
¿Cómo ha sido la reacción del mercado a las piezas de la colección de este año?
Estamos sorprendidos. Tuvimos una semana fantástica en el SIHH. La respuesta del cliente fue extremadamente buena y fue interesante ver el Constant-Force o el Petit Prince. Me sorprendió la velocidad en la que se desarrolló todo.
¿Cree en las estrategias con influencers o medios como Hodinkee o Revolution?
Soy un gran fanático del equilibrio. No creo que cualquiera de estas maneras de continuar la marca sea el único camino hacia adelante. En nuestra colaboración con Hodinkee no nos hicimos exclusivos a ellos, teníamos a nuestros socios de tiendas en Estados Unidos y otras a nivel global. No creo en el principio de crear ventas relámpago, pero sí creo que el diseño editorial único que viene de especialistas en estas áreas, en conjunto, puede crear una historia muy poderosa. En los últimos años hemos tenido colaboraciones con Hodinkee y con The Rake y han sido muy exitosas.
La trayectoria de IWC en los últimos 20 años es muy estable en comparación con otras marcas, incluso dentro de Grupo Richemont. ¿Cuál es su secreto?
Que tenemos una gama amplia de clientes y de productos y que hemos establecido muy bien tres líneas: el Portofino, el Portugieser y el Pilot. En segundo lugar, IWC ha tratado de tener siempre una excelente relación de calidad y precio. Ha sido muy buena en su valor de propuesta. Así estamos desde 1985 y eso nos hace resilientes ante los cambios del mercado. Otro punto clave en estos años es la agilidad para ver qué está pasando y reaccionar rápidamente. Las tendencias cambian muy rápido y depende de nosotros ser asertivos. Fuera de eso no hay una receta secreta. Solo hacemos las cosas lo mejor que podemos.
¿Qué significan México y Latinoamérica para usted y cómo se ven en su estrategia global?
Amo esta región, es única. Hay un estilo de vida cultural que está floreciendo con una expresión muy moderna, con un gusto muy fuerte por la arquitectura, el diseño y todas las cosas bonitas de la vida. No hay otra región del mundo con esta mezcla y esta tradición de cosas tan creativas y firmes en su estilo y con una cultura tan rica. Hay muchas ideas, la gente ama la vida y hay mucho hedonismo. Es algo muy positivo. Además es un mercado fuerte para los relojes deportivos. Me gusta venir; disfruto a las personas, la cultura y que me lleve a pensar más allá.
¿Qué espera de su primera participación en el SIAR?
Espero que sea la primera de muchas. Nos interesa interactuar con los clientes locales. Son un grupo fantástico que espero conocer más y ver cómo se relacionan con la marca y usar eso como fuente de inspiración para desarrollar nuevas piezas deportivas y con grandes complicaciones.
